大家好，今天小編關(guān)注到一個(gè)比較有意思的話題，就是關(guān)于撫順雞飼料廠家的問題，于是小編就整理了1個(gè)相關(guān)介紹撫順雞飼料廠家的解答，讓我們一起看看吧。

1. 飼料經(jīng)銷商為何讓人既愛又恨？

1、飼料經(jīng)銷商為何讓人既愛又恨？

經(jīng)銷商給大多數(shù)飼料企業(yè)的感覺是“如梗在喉”，其中滋味更是一言難盡。在過去的日子里，經(jīng)銷商曾經(jīng)為中國飼料產(chǎn)業(yè)的發(fā)展作出過重要貢獻(xiàn)，而在今天，經(jīng)銷商的存在已經(jīng)成為飼料行業(yè)發(fā)展的最大障礙，也正因此，我們不得不重新審視飼料企業(yè)的合作伙伴——經(jīng)銷商，他們在現(xiàn)階段扮演著一個(gè)什么樣的角色，未來經(jīng)銷商的發(fā)展趨勢，以及目前企業(yè)與經(jīng)銷商的合作與搏弈方略。只有這樣，飼料企業(yè)才能夠盡快破解目前經(jīng)銷商對飼料產(chǎn)業(yè)乃至養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展的制約。

一，經(jīng)銷商作為飼料企業(yè)的產(chǎn)品通路，承擔(dān)了大量的獨(dú)立推廣任務(wù)，使企業(yè)可以更專注地致力于產(chǎn)品研發(fā)與擴(kuò)大產(chǎn)能。無論是飼料企業(yè)、經(jīng)銷商、還是養(yǎng)殖戶，只要愿意做，堅(jiān)持做，都能分得一杯羹。飼料廠、經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶是一個(gè)基本對等的合作關(guān)系，大家各自賺自己該賺的那部分錢，自然也都相安無事。

二，飼料生產(chǎn)企業(yè)在變，養(yǎng)殖戶也在尋求改變，而唯一不愿意變的是經(jīng)銷商。長期的市場驗(yàn)證，經(jīng)銷商大致存在兩個(gè)特性。在市場的變革與進(jìn)步當(dāng)中，生產(chǎn)企業(yè)讓出了更多利潤，而養(yǎng)殖戶也已經(jīng)一直游走在微利的邊緣，真正能夠較大幅度降低養(yǎng)殖成本的只有經(jīng)銷商這一環(huán)節(jié)了。絕大多數(shù)的經(jīng)銷商并沒有作出減讓部分利潤空間的打算，依然在堅(jiān)持自己的理想利潤率，并以賒欠的風(fēng)險(xiǎn)大為理由，為其經(jīng)營中的暴利行為尋找借口。

三，飼料經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)在企業(yè)與養(yǎng)戶當(dāng)中起到一個(gè)橋梁作用，并更多地承擔(dān)服務(wù)養(yǎng)殖的功能，很可惜的是由于經(jīng)銷商的缺位，許多例如疫病診斷、養(yǎng)殖技術(shù)指導(dǎo)等工作都一股腦地推給了生產(chǎn)企業(yè)，自己做起了甩手掌柜，甚至連下級市場的拓展都推給飼料企業(yè)來做，經(jīng)銷商做的事情越來越少，利潤率卻在增加。為了達(dá)到自己預(yù)定的贏利目標(biāo)。充分暴露了現(xiàn)階段部分經(jīng)銷商水性揚(yáng)花的本性。

四，僅從現(xiàn)象上來看，經(jīng)銷商的存在的確制約了畜牧業(yè)的健康發(fā)展，但根據(jù)管理學(xué)家的思維習(xí)慣來解釋則是“存在即理由”，多數(shù)在和養(yǎng)殖戶達(dá)成共識的最后時(shí)刻因?yàn)榻?jīng)銷商的追債而重新陷入僵局，養(yǎng)戶不得不放棄嘗試而只得和經(jīng)銷商合作，而飼料企業(yè)也不得不重新回到經(jīng)銷商的談判桌前。銷商不能順勢改變的話，繼續(xù)走過去的老路，那么隨著養(yǎng)殖個(gè)體規(guī)模的不斷擴(kuò)大，會直接拋棄經(jīng)銷商這個(gè)環(huán)節(jié)，獨(dú)立購買。到那個(gè)時(shí)候，經(jīng)銷商消亡的日子也就為時(shí)不遠(yuǎn)了。

五，現(xiàn)在許多經(jīng)銷商敢向飼料企業(yè)施壓并討價(jià)還價(jià)，除了占有當(dāng)?shù)厝嗣}資源的原因外，另一個(gè)重要因素是他在當(dāng)?shù)負(fù)碛袀€(gè)人品牌。聰明的經(jīng)銷商會在銷售中淡化企業(yè)品牌的作用，而擴(kuò)大自己的影響。所以，如果你的產(chǎn)品在品牌、價(jià)格等方面不擁有絕對優(yōu)勢，經(jīng)銷商可以隨意以換料來威脅你，而他們的確擁有換料卻并不影響銷量的能力。因此，企業(yè)在和經(jīng)銷商合作的過程中，應(yīng)當(dāng)更多的強(qiáng)化產(chǎn)品功效、性價(jià)比、服務(wù)水平、品牌等方面的影響，以期達(dá)到制約經(jīng)銷商的目的。

愛是因?yàn)椋猴暳辖?jīng)銷商給養(yǎng)殖戶賒銷飼料，很多養(yǎng)殖戶基本上是從育苗到出欄全程賒銷飼料來養(yǎng)殖，所有資金壓力都由經(jīng)銷商來承擔(dān)。而賺的僅僅是飼料的差價(jià)。恨是因?yàn)椋河捎谧陨砑夹g(shù)問題導(dǎo)致養(yǎng)殖效益不好，如死亡率高、出欄率低、出生率低等導(dǎo)致虧本?；蛘哂龅叫星榈兔裕N售成品的價(jià)值低于養(yǎng)殖成本導(dǎo)致虧本，又或者遇到疫情，如去年至今的非洲豬瘟最終導(dǎo)致養(yǎng)殖戶無法償還飼料經(jīng)銷商的飼料款，這時(shí)候就覺得飼料經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品價(jià)格太貴，恨他為什么不能把價(jià)格放低點(diǎn)，為什么不能再繼續(xù)賒下去。

愛因?yàn)樗秋暳蠌S與養(yǎng)殖戶的紐帶，他們可以把最新的養(yǎng)殖信息傳遞給養(yǎng)殖戶，培訓(xùn)養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖技術(shù)，比如請專家講課等。他們還可以把飼料賒銷給養(yǎng)殖戶，緩解養(yǎng)殖戶經(jīng)濟(jì)壓力。恨，有些不法飼料經(jīng)銷商銷受一些劣質(zhì)飼料和偽禁飼料給養(yǎng)殖戶造成損失。還有的飼料經(jīng)銷商提供種苗，飼料給養(yǎng)殖戶，等出欄時(shí)回收壓價(jià)，養(yǎng)殖戶不掙錢，而飼料經(jīng)銷商卻掙大錢。等于養(yǎng)殖戶為他們打工。

這個(gè)話題真有意思，我跑了十幾年飼料業(yè)務(wù)了，接觸過形形色色的飼料經(jīng)銷商，從河北山西，到陜西四川，其實(shí)給我更多的還是感動，正所謂沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨，那我就分開來回答問題吧。

一、哪些人愛他們，為什么讓人愛？

1、第一類是飼料企業(yè)，因?yàn)椤扒罏橥酢?，到現(xiàn)在依然如此。

經(jīng)銷商在飼料從廠家到豬口里這個(gè)過程中，承擔(dān)了物流（生產(chǎn)地到當(dāng)?shù)兀?、倉儲、二次物流（經(jīng)銷商庫房到養(yǎng)殖場）、資金賒欠（現(xiàn)金買進(jìn)，基本上賒欠賣出）、售后服務(wù)（很多事情都是經(jīng)銷商在處理）、情感維系（跟養(yǎng)殖戶接地氣的人際關(guān)系）、市場拓展及維護(hù)（飼料企業(yè)只是輔助，更多是靠經(jīng)銷商）等等的功能，飼料企業(yè)能不愛嗎？

2、第二類是我們這群銷售人員。

說句實(shí)話，你銷售人員再牛逼，沒有經(jīng)銷商的努力和配合，你啥都干不成。特別是在目前的競爭態(tài)勢下，經(jīng)銷商有更大的話語權(quán)，因?yàn)樗瓶亟K端和資源。前幾年各大公司提倡直銷，拋開經(jīng)銷商直接面向養(yǎng)殖戶，再看看目前的狀態(tài)，除了個(gè)別規(guī)模較大，資金非常好的豬場以外，絕大部分豬場還是在跟經(jīng)銷商合作吧？至少我們這邊是這樣的。

這么多年，我接觸這么多經(jīng)銷商，特別是合作過的，基本都處得很好，特別是在北方，那個(gè)時(shí)候我年齡小，離鄉(xiāng)背井的，經(jīng)銷商給了我很多照顧，不光是工作上，包括生活上，十多年過去了，現(xiàn)在偶爾都還有聯(lián)絡(luò)。

3、第三類就應(yīng)該是養(yǎng)殖戶了。

很多養(yǎng)殖戶，手里一點(diǎn)錢拿來修豬圈，買豬，然后基本都花光了，飼料就只好到經(jīng)銷商那里去賒。平時(shí)家里有個(gè)大事小情，或者順路搭個(gè)便車，帶個(gè)什么東西，辦個(gè)什么事情，往往都想到找他的飼料經(jīng)銷商。從這些方面來說，沒有理由不愛。

二、正所謂愛之深責(zé)之切。由愛生恨也是自古有之。

1、飼料企業(yè)慢慢的覺得經(jīng)銷商不好把控，特別是做得比較優(yōu)秀的客戶，有點(diǎn)客大欺主的感覺。動不動要政策，要扶持，要促銷，不給？好吧，另外找個(gè)品牌拉一車貨放家里，原飼料企業(yè)急了吧？往往都要妥協(xié)，妥協(xié)就代表要給經(jīng)銷商讓利，自己就賺少了……

2、業(yè)務(wù)員從原則上是必須要站在公司的立場上，因?yàn)槭枪窘o你發(fā)工資買社保；但經(jīng)銷商也是衣食父母啊……往往夾在中間痛不欲生，再加上有一部分依賴性很強(qiáng)的經(jīng)銷商，芝麻大點(diǎn)的事情都感覺天要塌了，久而久之就覺得煩躁，進(jìn)而導(dǎo)致出現(xiàn)一些分歧。

3、拜某些廠家直銷所賜，特別是某些從業(yè)者為了完成任務(wù)，只要養(yǎng)殖戶用料，哪怕就這一次有現(xiàn)金購買，也給人家底價(jià)，對市場的價(jià)格體系和長遠(yuǎn)發(fā)展沒有一個(gè)規(guī)劃。是以一傳十 十傳百，就開始有人說了：“黑心商人，賺那么多”，隨之而產(chǎn)生恨。

總之，不管站在哪個(gè)立場，飼料經(jīng)銷商在過去的這些年，為整個(gè)行業(yè)的發(fā)展做出了不可磨滅的貢獻(xiàn)。同時(shí)，不要只看到人家賺了多少多少錢，你沒有看到午夜夢回的時(shí)候，想起外面幾百萬的欠款，覺都睡不著的時(shí)候呢？沒有看到明天要拉貨，今天賬上一分錢沒有，急的團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)的時(shí)候呢？沒有看到年底了，銀行催他的貸款和利息的時(shí)候呢？

任何一個(gè)行業(yè)都有敗類，飼料經(jīng)銷商里面也有黑心商人，但看問題要看大局，絕大部分是好的。在行業(yè)巨變的今天，飼料經(jīng)銷商越來越少，轉(zhuǎn)型后的經(jīng)銷商基本都不再是單純的飼料經(jīng)銷商，而是擁有整個(gè)鏈條資源整合的服務(wù)商，愿你們一切安好！

經(jīng)銷商一個(gè)讓飼料企業(yè)既愛又恨的名字，到目前為止，國內(nèi)的大部分企業(yè)仍然對他有著極大的依賴，這種依賴更體現(xiàn)在早幾年?duì)I銷界的一句口號決勝終端，這個(gè)終端指的是最終的養(yǎng)殖戶呢?還是作為飼料產(chǎn)品的最后一個(gè)通路終端經(jīng)銷商呢?這我們就不得而知了。但有一點(diǎn)是可以肯定的：經(jīng)銷商給大多數(shù)飼料企業(yè)的感覺是如梗在喉，其中滋味更是一言難盡。在過去的日子里，經(jīng)銷商曾經(jīng)為中國飼料產(chǎn)業(yè)的發(fā)展作出過重要貢獻(xiàn)，而在今天，經(jīng)銷商的存在已經(jīng)成為飼料行業(yè)發(fā)展的最大障礙，也正因此，我們不得不重新審視飼料企業(yè)的合作伙伴經(jīng)銷商，他們在現(xiàn)階段扮演著一個(gè)什么樣的角色，未來經(jīng)銷商的發(fā)展趨勢，以及目前企業(yè)與經(jīng)銷商的合作與搏弈方略。只有這樣，飼料企業(yè)才能夠盡快破解目前經(jīng)銷商對飼料產(chǎn)業(yè)乃至養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展的制約。 1、 飼料經(jīng)銷商的歷史作用與功績 在中國飼料工業(yè)發(fā)展的初期，許多養(yǎng)殖戶還沒有使用工業(yè)化飼料的習(xí)慣，此時(shí)的經(jīng)銷商對工業(yè)化飼料的推廣發(fā)揮了重要的作用。由于當(dāng)時(shí)國內(nèi)處于賣方市場時(shí)期，無論是飼料企業(yè)、經(jīng)銷商、還是養(yǎng)殖戶，只要愿意做，堅(jiān)持做，都能分得一杯羹。飼料廠、經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶是一個(gè)基本對等的合作關(guān)系，大家各自賺自己該賺的那部分錢，自然也都相安無事。這一階段，經(jīng)銷商作為飼料企業(yè)的產(chǎn)品通路，承擔(dān)了大量的獨(dú)立推廣任務(wù)，使企業(yè)可以更專注地致力于產(chǎn)品研發(fā)與擴(kuò)大產(chǎn)能。 2 、經(jīng)銷商的現(xiàn)階段狀況 進(jìn)入20世紀(jì)90年代末期，飼料企業(yè)的迅速增加，導(dǎo)致了競爭主體的復(fù)雜化，飼料行業(yè)大型企業(yè)集團(tuán)、中型地方企業(yè)與小型企業(yè)甚至家庭作坊并存，導(dǎo)致了市場競爭的多元化。此時(shí)的市場容量已經(jīng)趨于飽和，市場也已初步進(jìn)入買方市場，而養(yǎng)殖戶也開始注重品牌，一些小品牌企業(yè)的生存開始變得嚴(yán)峻起來。為了生存，小企業(yè)開始以放棄利潤來抵消品牌影響力的不足，大企業(yè)迫于壓力只好跟進(jìn)，飼料市場的利潤空間在經(jīng)銷商的討價(jià)還價(jià)中不斷縮水。幾乎就在同時(shí)，由于越來越多的人進(jìn)入養(yǎng)殖業(yè)，使得我國養(yǎng)殖量迅速擴(kuò)大，加上頻發(fā)的疫情等因素，結(jié)果嚴(yán)重影響了養(yǎng)殖業(yè)的獲利水平。許多缺乏經(jīng)驗(yàn)、管理不善的養(yǎng)殖戶在多變的市場、頻發(fā)的疫情打擊下虧本、甚至血本無歸。中國的農(nóng)民搞養(yǎng)殖一直有賒欠生產(chǎn)資料的習(xí)慣，這在獲利豐厚的年代，大家沒有多少風(fēng)險(xiǎn)，只是一個(gè)支付方式的問題。而現(xiàn)在的養(yǎng)殖戶經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)不斷加大，獲利能力不斷下降，還款能力也大幅度下降，將產(chǎn)品賒銷出去的經(jīng)銷商為了降低自己的風(fēng)險(xiǎn)，不斷向上游施壓要求政策、壓低產(chǎn)品價(jià)格，同時(shí)更是把賒銷給養(yǎng)戶的飼料附加了更多的利潤，形成了這個(gè)產(chǎn)業(yè)中兩頭細(xì)、中間粗的不正?，F(xiàn)象。養(yǎng)殖戶本來就低的獲利水平，因?yàn)橘d欠而大大增加的養(yǎng)殖成本最后還是由自己來承受，反而更難獲得利潤。如此反復(fù)、惡性循環(huán)，飼料經(jīng)銷商已經(jīng)成為飼料通路，乃至畜牧業(yè)健康發(fā)展的一個(gè)毒瘤，嚴(yán)重制約了行業(yè)的整體提高速度。3、 經(jīng)銷商的兩個(gè)本質(zhì) 縱觀最近幾年的飼料市場，并分析總結(jié)，大體上得出這樣一個(gè)感覺：飼料生產(chǎn)企業(yè)在變，養(yǎng)殖戶也在尋求改變，而唯一不愿意變的是經(jīng)銷商。長期的市場驗(yàn)證，經(jīng)銷商大致存在以下兩個(gè)特性： 3.1 暴利本性 在市場的變革與進(jìn)步當(dāng)中，生產(chǎn)企業(yè)讓出了更多利潤，而養(yǎng)殖戶也已經(jīng)一直游走在微利(長期綜合評價(jià))的邊緣，真正能夠較大幅度降低養(yǎng)殖成本的只有經(jīng)銷商這一環(huán)節(jié)了。而面對上下游的狀況，絕大多數(shù)的經(jīng)銷商并沒有作出減讓部分利潤空間的打算，依然在堅(jiān)持自己的理想利潤率，并以賒欠的風(fēng)險(xiǎn)大為理由，為其經(jīng)營中的暴利行為尋找借口。多數(shù)經(jīng)銷商預(yù)混料、濃縮料的利潤率高達(dá)25%~30%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于畜牧行業(yè)其他環(huán)節(jié)的平均利潤。為了維持自己的暴利需求，許多經(jīng)銷商要么大幅度加價(jià)，要么尋求經(jīng)銷質(zhì)量并不穩(wěn)定卻價(jià)格更低的小品牌產(chǎn)品，這種行為直接延長了一些產(chǎn)品沒有特色、質(zhì)量不穩(wěn)定的小企業(yè)壽命，并占據(jù)著本來應(yīng)該是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品占據(jù)的空間。 3.2 水性揚(yáng)花本性 本來，飼料經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)在企業(yè)與養(yǎng)戶當(dāng)中起到一個(gè)橋梁作用，并更多地承擔(dān)服務(wù)養(yǎng)殖的功能，很可惜的是由于經(jīng)銷商的缺位，許多例如疫病診斷、養(yǎng)殖技術(shù)指導(dǎo)等工作都一股腦地推給了生產(chǎn)企業(yè)，自己做起了甩手掌柜，甚至連下級市場的拓展都推給飼料企業(yè)來做，經(jīng)銷商做的事情越來越少，利潤率卻在增加。為了達(dá)到自己預(yù)定的贏利目標(biāo)，部分經(jīng)銷商不斷地和新企業(yè)接觸，或者想尋求更優(yōu)惠的政策，或者作為和原合作企業(yè)談判的籌碼，很少有經(jīng)銷商把自己當(dāng)作是生產(chǎn)企業(yè)真正意義上的長期合作伙伴。充分暴露了現(xiàn)階段部分經(jīng)銷商水性揚(yáng)花的本性。 4 經(jīng)銷商的未來生存狀態(tài) 4.1 消亡 僅從現(xiàn)象上來看，經(jīng)銷商的存在的確制約了畜牧業(yè)的健康發(fā)展，但根據(jù)管理學(xué)家的思維習(xí)慣來解釋則是存在即理由。經(jīng)銷商的存在有一個(gè)至關(guān)重要的職能：賒銷并回收貨款。我們的飼料企業(yè)從來沒有放棄過嘗試直接把優(yōu)質(zhì)價(jià)廉的飼料產(chǎn)品提供給最終用戶。但多數(shù)在和養(yǎng)殖戶達(dá)成共識的最后時(shí)刻因?yàn)榻?jīng)銷商的追債而重新陷入僵局，養(yǎng)戶不得不放棄嘗試而只得和經(jīng)銷商合作，而飼料企業(yè)也不得不重新回到經(jīng)銷商的談判桌前。經(jīng)銷商成了這場嘗試性變革的最后贏家。不過，歷史潮流浩浩蕩蕩不可逆轉(zhuǎn)，風(fēng)云突變的養(yǎng)殖市場變化，導(dǎo)致小養(yǎng)殖戶的生存(尤其是豬的養(yǎng)殖)變的異常艱難，紛紛退出。而一些較大規(guī)模的養(yǎng)殖戶已經(jīng)逐漸拋棄賒欠的習(xí)慣，開始直接從廠家購進(jìn)相對更物美價(jià)廉的飼料。這種趨勢的出現(xiàn)，已經(jīng)給不愿變革的飼料經(jīng)銷商帶來了很大的壓力。如果經(jīng)銷商不能順勢改變的話，繼續(xù)走過去的老路，那么隨著養(yǎng)殖個(gè)體規(guī)模的不斷擴(kuò)大，會直接拋棄經(jīng)銷商這個(gè)環(huán)節(jié)，獨(dú)立購買。到那個(gè)時(shí)候，經(jīng)銷商消亡的日子也就為時(shí)不遠(yuǎn)了。 4.2 轉(zhuǎn)變 還是那一句話：存在即理由。如果經(jīng)銷商能夠順勢變化，仍然會有一定的生存空間。中國特有的國情決定了養(yǎng)殖水平的不均衡，在許多地方，小規(guī)模的養(yǎng)殖企業(yè)仍然會在相當(dāng)長的時(shí)間內(nèi)存在，而這些小規(guī)模養(yǎng)殖個(gè)體的存在，會給飼料企業(yè)的直接銷售帶來一定的成本壓力，而且，這些小規(guī)模的養(yǎng)殖個(gè)體的需求是多元化的(獸醫(yī)、獸藥、加工)，因此，如果經(jīng)銷商愿意放棄暴利原則的話，一些企業(yè)仍然愿意走依靠經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷售方式，經(jīng)銷商在這里實(shí)際上起到拾遺補(bǔ)缺的功能。 4.3 合作 未來，經(jīng)銷商的生存空間會越來越小，許多原本由經(jīng)銷商來承擔(dān)的職責(zé)在飼料企業(yè)終端下沉的過程中被替代，這個(gè)過程在現(xiàn)階段已被發(fā)覺到了。這個(gè)時(shí)候如果經(jīng)銷商能夠利用現(xiàn)在已經(jīng)有的資源尋求與企業(yè)的合作，則不失為一個(gè)明智之舉。許多小型的企業(yè)也在面臨銷量下滑的困擾，但卻不甘心退出這個(gè)行業(yè)，積極的尋求聯(lián)合，期望通過聯(lián)合的方式來壯大自己的力量，如果經(jīng)銷商愿意抱著一個(gè)合作共好的態(tài)度，以自己的銷售資源為條件并投入適當(dāng)?shù)馁Y金，可以成功地把自己融入到上游產(chǎn)業(yè)中來，對雙方都是一個(gè)好事情。在國內(nèi)，這樣的成功例子已經(jīng)很多了。 5.1 簡化經(jīng)銷商的職能 許多有一定銷量的經(jīng)銷商，已經(jīng)開始安于現(xiàn)狀，并不積極的去村、戶開拓市場，他們期待在自己的店里就可以獲得銷售的增長，并且希望廠家的業(yè)務(wù)員去幫他們開拓市場。經(jīng)銷商變的越來越懶，并期望不勞而獲。其實(shí)經(jīng)銷商現(xiàn)在存在的更多理由是他承擔(dān)了欠款的職能，因此，企業(yè)不如僅僅依賴這種職能，把其他的事情交由自己來做，這樣一旦養(yǎng)殖戶轉(zhuǎn)變了賒欠的習(xí)慣，企業(yè)仍可以在牢牢掌控市場的情況下，適當(dāng)?shù)膹慕?jīng)銷商原本的利潤中切下一小塊。5.2 淡化經(jīng)銷商的個(gè)人品牌 現(xiàn)在許多經(jīng)銷商敢向飼料企業(yè)施壓并討價(jià)還價(jià)，除了占有當(dāng)?shù)厝嗣}資源的原因外，另一個(gè)重要因素是他在當(dāng)?shù)負(fù)碛袀€(gè)人品牌。聰明的經(jīng)銷商會在銷售中淡化企業(yè)品牌的作用，而擴(kuò)大自己的影響。所以，如果你的產(chǎn)品在品牌、價(jià)格等方面不擁有絕對優(yōu)勢，經(jīng)銷商可以隨意以換料來威脅你，而他們的確擁有換料卻并不影響銷量的能力。因此，企業(yè)在和經(jīng)銷商合作的過程中，應(yīng)當(dāng)更多的強(qiáng)化產(chǎn)品功效、性價(jià)比、服務(wù)水平、品牌等方面的影響，以期達(dá)到制約經(jīng)銷商的目的。 5.3 增強(qiáng)終端控制力 為什么企業(yè)在同經(jīng)銷商合作的過程中總是不敢要求?為什么經(jīng)銷商卻總是向你施加壓力?這其中最主要的緣由恐怕就是企業(yè)缺乏終端控制力了。我們的業(yè)務(wù)員在經(jīng)銷商下面跑的時(shí)候，客戶更喜歡你?還是經(jīng)銷商?還是產(chǎn)品?如果客戶喜歡業(yè)務(wù)員，主動權(quán)就在業(yè)務(wù)員手里;如果喜歡經(jīng)銷商，主動權(quán)就在他的手里;如果喜歡產(chǎn)品的話，主動權(quán)才真正的在企業(yè)手里。那么，如何讓客戶喜歡你的產(chǎn)品呢?就飼料銷售而言，多數(shù)的終端客戶未必能感覺到你產(chǎn)品的完美表現(xiàn)。由于養(yǎng)殖習(xí)慣、防疫、品種等因素的影響，你的產(chǎn)品的全部功效究竟能發(fā)揮多少呢?所以，我們要做實(shí)證。業(yè)務(wù)員要通過做實(shí)證教會養(yǎng)殖戶如何養(yǎng)豬，如何正確防疫、選擇品種，以及如何獲得最佳養(yǎng)殖效益。養(yǎng)殖戶改變了，你的飼料功效被成功展現(xiàn)了，你的產(chǎn)品美譽(yù)度也就有了。這個(gè)時(shí)候，你還會擔(dān)心經(jīng)銷商以換料來威脅嗎?遼寧撫順一個(gè)叫瑞豐的飼料廠，長期堅(jiān)持在終端踏踏實(shí)實(shí)的做實(shí)證，通過這種簡單有效的方式，在2006年市場疲軟的情況下，取得了大豐收，除了他們的產(chǎn)品質(zhì)量過硬外，也和他們的這種工作方式密不可分。毋庸質(zhì)疑，瑞豐飼料擁有較強(qiáng)的終端控制能力，美譽(yù)度也是一流的。 5.4 打壓店內(nèi)其它產(chǎn)品的生存空間 現(xiàn)在的經(jīng)銷商大多不愿進(jìn)行產(chǎn)品專營，許多企業(yè)為了促進(jìn)經(jīng)銷商專營設(shè)有專銷獎，在這么好的政策下，他們?yōu)槭裁催€不愿意專銷呢?這是因?yàn)?，通常?jīng)銷商會有兩個(gè)打算：(1)腳踩兩只、三只船，避免一棵樹上吊死，這樣經(jīng)營起來不容易被一家企業(yè)左右;(2)多做幾家企業(yè)的產(chǎn)品，達(dá)到利用一家的政策去找另一家爭取更優(yōu)惠的政策?；谶@些原因，經(jīng)銷商在經(jīng)營上通常不會全力以赴的去推廣單一產(chǎn)品，所以，只有想辦法將店內(nèi)陳列的其他企業(yè)的飼料逼進(jìn)胡同，銷售量萎縮到冰點(diǎn)，這樣才有和經(jīng)銷商說話的主動權(quán)。那么，采用什么辦法可以奏效呢?在一般情況下，業(yè)務(wù)員應(yīng)先進(jìn)行市場調(diào)查，并根據(jù)經(jīng)銷商店里陳列的其他企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)劣，精心組合自己的產(chǎn)品，并在店內(nèi)顯著位置多張貼自己的POP海報(bào)。在逢集的時(shí)候及時(shí)到場組織促銷活動，充分利用實(shí)證資料影響?zhàn)B殖戶的購買決定。如此反復(fù)，直到自己的產(chǎn)品在經(jīng)銷商的份額中占絕對優(yōu)勢為止。在觀眾的眼里，冠軍的名字是響亮的，但卻很難記得亞軍和季軍的名字。 5.5 肢解經(jīng)銷商的區(qū)域 一些經(jīng)銷商除了要求價(jià)格、返點(diǎn)等方面的政策支持外，還會爭取代理更大的區(qū)域，一旦當(dāng)初作出許諾，從誠信角度是不宜反悔的。而經(jīng)銷商一旦獲得代理權(quán)，卻未必信守當(dāng)初的承諾，及時(shí)開發(fā)指定市場，由于當(dāng)初有言在先，企業(yè)還無法在區(qū)域內(nèi)尋找其他的經(jīng)銷商。碰到這種情況，通常業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)經(jīng)銷商開發(fā)二級點(diǎn)，并主動協(xié)助經(jīng)銷商尋找，而這些二級點(diǎn)就成了公司的預(yù)備隊(duì)員，一旦經(jīng)銷商做事過分，撕毀合約，二級點(diǎn)可及時(shí)的替補(bǔ)上去，不至于引起市場的較大震動。 當(dāng)然，許多的經(jīng)銷商還是想認(rèn)認(rèn)真真去發(fā)展的，只是由于多數(shù)經(jīng)銷商的知識水平有限，個(gè)人的發(fā)展沒有跟上行業(yè)的變革，過高的利潤空間也已經(jīng)大大傷害了整個(gè)產(chǎn)業(yè)。只要經(jīng)銷商的暴利本質(zhì)不改變，就會成為行業(yè)的絆腳石。所以，要么經(jīng)銷商變，要么飼料企業(yè)變，或者養(yǎng)殖戶的賒購觀念變，只有變革才會進(jìn)步，停滯即是倒退! 中國飼料行業(yè)信息網(wǎng)聲明：頻道所刊登文章、數(shù)據(jù)等內(nèi)容純屬作者個(gè)人觀點(diǎn)，僅供投資者參考，并不構(gòu)成投資建議。投資者據(jù)此操作，風(fēng)險(xiǎn)自擔(dān)。

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